Le marketing d’affiliation se fait attendre dans les entreprises d’ici!

affiliation-jaffiliEncore un nouveau « buzzword » qui risque de changer vos priorités d’affaires. Certains boulimiques du Web ne seront guère étonnés de me voir parler de ce phénomène du marketing d’affiliation qui a conquis les É.-U. et l’Europe depuis un bon moment. Pour vous, la lecture de ce billet sera peut-être l’occasion de vous faire passer à l’action. Pour les autres, vous découvrirez un nouvel arsenal à ajouter à votre coffre outil Web, et de votre développement d’affaires. C’est fou ce que l’ère numérique offre comme possibilités pour les entreprises bien branchées.

Les as du marketing d’affiliation

Pour expliquer le marketing d’affiliation, je pourrais vous rediriger sur Wikipédia, ou vous faire une longue explication (glossaire d’affiliation), mais je vous parlerai des experts, des inventeurs de l’affiliation : Amazon. Avec plus de 500 000 sites affiliés, nous pouvons affirmer que le succès d’Amazon s’est fait grâce à l’affiliation. Le principe étant tout simple : je vous donne une rémunération si une vente est réalisée grâce à vos visiteurs sur votre Web. Ce qui fascine ici, c’est la mécanique de suivi de ces commissionnements qui fait le succès d’Amazon, encore aujourd’hui. Vous créez un compte chez Amazon Partner, et dès lors, vous pouvez obtenir un code HTML (images, textes, etc.) à installer dans tous les sites que vous souhaitez. Ainsi, chaque vente conclue sur vos sites vous rapportera une commission de partenaires que vous pourrez suivre dans votre tableau de bord amazonien. Une fois par mois, selon des montants minimums, vous recevrez les paiements selon vos instructions. Le géant Google Adsense pourrait être considéré comme du marketing d’affiliation si ce n’était du fait que vous louez votre espace pour des publicités que vous n’avez pas approuvées, et que vous ne cautionnez pas. D’où l’importance du mot « affiliation » qui signifie un lien d’attachement naturel. Un affilié arbore vos couleurs avec fierté, il n’affiche pas une publicité au hasard, il la choisit. Dans cette guerre pour votre attention, des affiliés motivés font toute la différence.

Une nouvelle façon d’arrondir les fins de mois

Le phénomène a vite trouvé preneur auprès d’autres géants, et de nombreux sites ont commencé à offrir la possibilité d’étendre l’offre de service en débordant des produits. C’est ainsi que sont nés les infopreneurs et autres entreprises 100% Web. En fait, l’affiliation est l’art de se créer un réseau de distribution avec des distributeurs virtuels. Le mode le plus passif d’affiliation est l’ajout d’une bannière dans son site, et les affiliés plus actifs gagnent leur vie grâce à un véritable arsenal de tactiques de vente basées sur l’inventaire des autres (marchands affiliateurs). Ces derniers sont souvent comme un magasin général Lire la suite

L’équation du succès : la valeur d’un client dans le temps (CLV – Customer Lifetime Value)

Valeur des clients dans le temps - CLVLors de mon article sur la nécessité de fournir des recommandations plutôt que des informations à vos clients, j’avais promis un article sur la compréhension de la valeur d’un client dans le temps, mieux connue en anglais par la CLV – Customer Lifetime Value. Si ce concept est bien connu par moult marketeurs, il faut dire que les outils pour calculer cettedite valeur ont bien évolué, et que la méthode est de plus en plus raffinée pour les offensives Web. La valeur d’un client dans le temps, se définit par l’accumulation de tous les revenus nets (revenus bruts – [coûts marketing + coûts de services associés à la vente + coûts d’acquisition]) que ce client apportera à une organisation au cours de la durée de sa relation avec elle. La CLV définit donc le revenu potentiel que chaque client peut vous apporter au fil du temps. Il met donc l’accent sur la nécessité de bien saisir l’importance de chaque client, en lui accordant l‘attention nécessaire à son bonheur, ou plus exactement, sa fidélité.

Savoir investir débute par savoir compter

Pour se lancer à corps perdu dans les activités de sollicitation dans le Web, ou dans celles plus traditionnelles, il faut absolument savoir quels sont les coûts que nous sommes prêts à investir pour acquérir un nouveau client. Cette équation est assez facile à faire pour ceux qui connaissent bien leurs marges bénéficiaires, mais surtout la valeur d’un client dans le temps – CLV. C’est d’ailleurs cette profonde compréhension qui a permis à Jeff Bezos de mener sa société, Amazon, sur les remparts d’une des plus grandes machines à fabriquer de l’argent grâce au Web. Selon Bezos, les opportunités d’Amazon, résident dans les marges bénéficiaires de ses compétiteurs. Il est prêt à payer cher pour un client (même à perte), sachant que sa CLV est, à moyen et long terme, extrêmement rentable. En d’autres mots, attirer des clients avec des promotions hyper alléchantes (type « loss leader ») pour enclencher l’engrenage de la fidélité et de l’achat répétitif ou complémentaire. Son arme: les Big Data et les micros données. Il peut prédire, au cent près, notre comportement. Sa banque de données est une véritable mine d’or. Et vous, quel prix êtes-vous prêt à payer pour obtenir un nouveau client? Si vous êtes comme la majorité des entreprises, du Web ou autres, vous direz sûrement le moins possible. Mais comment établir ce « moins possible », si nous ne connaissons pas la rentabilité d’un client? Ou pire, nous n’avons aucune idée comment mesurer la valeur d’un client dans le temps?

Déterminer le coût d’une référence (lead) est la clé du succès

La question à 100 $ : combien dois-je investir en frais de publicité ou en SEO pour réussir sur le Web? LA question récurrente dans mon domaine (nouvel entrepreneur, comme entreprise de longue date), le coût du succès en d’autres termes. La première étape consiste à comprendre la valeur d’un client pendant toute la durée d’une relation avec votre entreprise, et pour la connaître, il faut mesurer le passé, ou prédire l’avenir sur la base d’hypothèses. Mais il faut surtout comprendre les cycles de l’engagement, cet entonnoir de vente qui conduit un client vers votre entreprise, et à terme, en fait un client fidèle. À cela s’ajoute la compréhension des segments de marché, et plus spécifiquement des personas pour le Web, pour analyser les différents cycles de vie. Plusieurs auteurs ont tenté de simplifier la compréhension de ces cycles, et ils ont permis aux marketeurs d’obtenir des données comparatives sur les performances de leur industrie en matière de marketing relationnel. Vous pouvez également consulter les outils de la Harvard Business School pour faire le calcul de votre CLV. Le Web a grandement facilité la précision de la mesure, puisque nous savons exactement tout le chemin que chaque client a parcouru pour arriver jusqu’à nous. Donc, si vous saviez que chaque nouveau client coûte 5 $, Lire la suite

Êtes-vous un infopreneur ou infodonneur?

Infopreneur ou infodonneur?Suite à mon article sur l’importance de transformer l’information en recommandation, j’avais annoncé ce sujet d’aujourd’hui sur le nouveau métier d’infopreneur! La majorité des entrepreneurs du Web devenus millionnaires sont nés de ce métier d’infopreneur, néologisme généré par la contraction des mots entrepreneur et information. Dans ce métier, l’information est le fonds de commerce. Par contre, ceux qui réussissent sont justement ceux qui font la différence entre information et recommandation et qui savent apporter une valeur ajoutée. L’infopreneur s’enrichit en vendant ses connaissances, valides ou pas, sur le Web. Vous comprendrez que le jeu pour ces infopreneurs est de gagner votre confiance en construisant leur crédibilité à chaque occasion. Nous pouvons donc déduire que ces millionnaires du Web sont passés maîtres dans l’art de vous convaincre de leur « valeur ». Or, il faut savoir que c’est trop souvent le nouveau piège pour appâter des internautes assoiffés de connaissances, une crédibilité faite de toutes pièces. Une amie, qui dirige une agence de placement, me disait récemment, « je connais juste assez de notions de SEO (référencement) pour être dangereuse! ». Elle s’est alimentée de lectures au gré du Web, et elle en sait juste assez pour faire des gaffes plus catastrophiques que si elle n’y connaissait rien. Le lendemain, j’ai une autre connaissance qui m’avoue être au bout de ses ressources après avoir payé très cher des formations pour se « vendre » sur le Web, et qui finalement a fait plus de mal que de bien avec ces informations de premier niveau. Elle demande de l’aide, mais n’a plus les moyens de se la payer! Oui, ils savent prendre, ces info »preneur », ils savent comment vous inonder d’informations, au mieux, organisées, et au pire, erronées ou incomplètes (à vous de deviner lesquelles). D’ailleurs, le triomphe des généreux en parle largement.

Faites naître un nouveau métier d’infodonneur!

En ayant moi-même participé à une tonne de webinaires et ayant acheté beaucoup d’informations sur le Web, j’ai appris la valeur du mot « donner ». Lorsqu’on paie pour apprendre et parfaire ses connaissances dans un flux continu d’essais/erreurs, la valeur de la connaissance prend un nouveau sens, surtout elle participe à l’inflation du savoir. Être en mesure de faire un usage sensé de toutes ces infos, parfois contradictoires, est déjà en soi un défi. On ne demande pas à un canard comment il flotte, il le fait c’est tout. Pour beaucoup de choses, c’est ainsi, et avec le temps on oublie que nos connaissances sont au stade du compétent inconscient. Il suffit de voir un néophyte (incompétent conscient) sur un iPad ou un téléphone intelligent pour comprendre que l’ergonomie intuitive est un concept qui évolue vite, car il n’y a rien de moins intuitif qu’un iPhone pour un nouvel usager « Blackberry », ou pire, un nouvel utilisateur de téléphone intelligent. Donc le principe de l’infodonneur repose sur la commercialisation de son savoir également, mais à une différence près, il donne pour nourrir une relation à long terme. C’est une version plus « présente » que celle de l’infopreneur qui fait de son activité principale un filet, dont les grandes mailles qui se rétrécissent au fur et à mesure que le poisson mord à l’hameçon. Alors que l’infopreneur doit accélérer le cycle de vente et passer au suivant, l’infodonneur fait un peu l’inverse, il ne joue pas sur l’urgence et n’abuse pas de votre naïveté. Il donne clairement et sans attente, et il nourrit les clients potentiels à leur rythme sans aucune pression . Il fait de la vente selon le principe de l’info à la demande. C’est une relation à long terme que les infodonneurs construisent. Le plus riche est celui qui est donc en mesure de semer, et récolter plus tard s’il le faut. Il est coutume que les infopreneurs disparaissent au même rythme qu’ils soient apparus au bout de six mois, lorsque les rêves frappent le mur de la réalité.

Que souhaitez-vous devenir: infopreneur ou infodonneur?

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