Qui n’a pas déjà utilisé les comparateurs de prix pour un voyage ou pour trouver un hôtel à bas prix, peut-être pour une prime d’assurance, ou pour trouver un entrepreneur en construction? C’est le paradis des chercheurs pressés et aussi chasseurs d’aubaines, au passage de ceux qui souhaitent avoir un minimum de risque pour le choix d’un fournisseur de service. C’est le paradis en tous points, car ces services ne coûtent rien aux consommateurs, mais on ne peut pas en dire autant pour les fournisseurs.
Des fournisseurs en compétition avec les comparateurs pour leur place dans les moteurs de recherche
J’ai un client dans le monde de l’assurance vie qui voudrait bien avoir la première place dans les moteurs de recherche, et payer un peu moins cher pour ses dollars de publicité en ligne. C’est un monde qui est en constante mutation, et le consommateur est souvent tenté, avec raison, de choisir un site qui garantit les meilleures primes avec un minimum d’efforts. Sans entrer dans la mécanique de ces comparateurs, sachez que chacun a sa formule pour vos convaincre que c’est eux les meilleurs et que leur gratuité vaut un essai. Après tout, qu’avez-vous à perdre? C’est devenu une vraie mine d’or pour ces sites qui ont compris que les chasseurs d’aubaines et d’efficacité sont prêts à donner leurs infos à un site en ligne qui leur promet de trouver pour eux la meilleure offre.
Dans la foulée du scandale de Facebook, vous comprendrez que vos infos valent de l’or, et bien sûr, vos infos sont revendues à des fournisseurs qui paient pour avoir vos coordonnées. La vente sera conclue par ceux qui auront d’abord payé pour vous parler, et il est à prévoir que vous aurez l’appel de 3 ou 4 fournisseurs. C’est vous qui déciderez au final. Nous appelons cela des « leads qualifiés », ou en d’autres termes des références de premier choix puisque le processus d’achat est bien commencé et validé.
Les derniers de classe qui n’ont jamais travaillé leur visibilité, leur référencement naturel, leur publicité peuvent ainsi acquérir une référence à un prix plus élevé qu’un clic de publicité, mais avec une valeur aussi plus grande. Cela dépend du coût d’acquisition que vous êtes prêts à payer pour un nouveau client. Les premiers de classe résistent à ce système d’achat de « leads », car ce sont des compétiteurs qui font augmenter leurs coûts d’acquisition. En d’autres mots, si vous faites vos recherches vous-même, vous allez trouver les plus agressifs avec leur marketing, et les autres ne seront jamais sous votre radar sans cette recherche.
Peut-on y voir une corrélation entre compétences et visibilité marketing? De toute évidence non, si vous êtes un entrepreneur en construction on ne vous juge pas par vos efforts marketing, mais si vous êtes un expert marketing invisible, oups, ici il y a un signal d’alerte. Au final, ces comparateurs sont une nouvelle réalité avec laquelle les fournisseurs doivent composer, et les clients en sont les grands gagnants. Après tout, le Web est un espace libre qui résonne depuis longtemps sur les capacités financières et marketing de ceux qui veulent conquérir les clients. Chacun a sa chance et les comparateurs ont choisi cette bataille.
Un exemple parfait : le mien
Je suis une stratège marketing qui fait du marketing depuis bien avant l’ère numérique. J’ai acquis au fil des années une expertise en numérique qui est devenu ma passion et qui m’a permis d’offrir des formations, du coaching, et même d’écrire un livre sur le sujet. J’ai développé une expertise en référencement naturel, en stratégie d’acquisition numérique, et d’expérience client en ligne. J’ai participé à plusieurs start-up en projet Web et je suis encore dans une start-up en marketing d’affiliation. Lorsque nous sommes très occupés et que les ressources sont limitées, nous devenons des cordonniers mal chaussés.
S’occuper de son propre marketing est vital, mais nous sommes les derniers à nous offrir une bouffée d’oxygène parce que nous donnons priorité aux clients. Je travaille avec des ressources complémentaires au besoin, et avec le temps, notre valeur ajoutée devient aussi de trouver les bons partenaires pour chaque client. C’est l’expérience et notre réseau qui font la différence. J’ai reçu une proposition de joindre B2BQuotes.com récemment. J’ai créé mon compte à titre de fournisseur marketing et depuis je reçois des propositions chaque jour, même la nuit. Si je me demandais où étaient les clients, je peux affirmer que B2BQuotes.com sait comment les attirer.
En fait, si je payais pour chaque appel d’offres, je pourrais mettre plus de 3000 $ par mois et ne faire que des soumissions. Quel serait mon taux de conversion réel? Je n’en ai aucune idée, mais mes essais à date me démontrent que la facilité est aussi un piège. Les clients vont à la pêche parfois pour se faire une idée des coûts, avoir des propositions remplies de suggestions très bienvenues et gratuites. Par contre, le service de B2BQuotes est très juste. Si les clients ne donnent pas suite à vos communications, on vous rembourse (conditions précises). Évidemment, si vous avez payé un montant pour soumissionner, et que vous avez fait ladite proposition, aucun remboursement ne peut être effectué si vous n’êtes pas choisi, sauf si le client change d’idée. Comme il y a que 4 fournisseurs autorisés à soumettre, vous avez une chance sur 4 si le client ne fait pas d’autres appels ailleurs.
À cette étape, vous imaginez bien que, quel que soit le taux de succès, vous ne le saurez qu’après le fait. Comme c’est une grande question de coût (on dira rapport qualité/prix) puisque la qualité n’est pas connue, pour gagner il faut offrir des propositions hyper compétitives. Ce qui est bien subjectif lorsque le client ne peut pas évaluer le coût de l’incompétence. J’ai d’ailleurs fait plusieurs interventions dans les derniers mois pour aider les clients à choisir des fournisseurs Web, ironique, non? C’est dire que le charabia est parfois un enfer qui va au-delà de bien des estimés de coûts. Se faire aider pour choisir est devenu un chemin qui minimise les risques, une analyse de propositions peut être votre solution.
Une nouvelle réalité qui est là pour rester
Pour ma part, le plus grand bien ressenti à ce jour avec ce service, c’est la révélation du nombre de demandes filtrées (il faut le dire, que les spécialistes de B2BQuotes discutent avec les clients potentiels pour valider et résumer les besoins) qui m’indiquent que le travail ne sera pas en panne avant longtemps. S’offrir B2BQuotes, c’est un peu sous-traiter les services d’un vendeur qui travaillerait pour 4 clients en même temps. Il prendrait le temps de qualifier le client, et il chercherait la meilleure offre pour ledit client. Une nouvelle forme de courtier en services professionnels qui travaille pour les clients, mais se fait payer par les fournisseurs. Il y en a partout, dans presque tous les domaines, même pour trouver une résidence pour personnes âgées. C’est l’ère de la facilité client, et personne ne s’en plaindra.
Je préférerais toutefois payer ma commission, si et seulement si, ma proposition est retenue. Je paierais un taux plus élevé, mais au moins, je paierais seulement le temps pour préparer la soumission, et non pour avoir une chance sur quatre (au mieux) de remporter. Leur modèle d’affaires est avantageux pour le courtier, un peu moins pour les fournisseurs. Mais voici tout de même une présentation de leurs services. J’ai fait un échange d’articles avec eux. Vous pouvez trouver mon article à l’adresse suivante : Comment prioriser ses actions Web pour sa stratégie Web. Une bonne façon de comprendre les coûts d’acquisition dont je parle dans cet article. Je vous partage donc, leur présentation en sachant très bien, que je me fais un peu hara-kiri en parlant d’une autre façon d’aller chercher des soumissions, mais j’ose espérer que semer une graine dans un terroir fertile, engendra aussi des pousses pour tout le monde.
Bon printemps, et soyez assuré que j’adore faire des propositions de services et vous accompagner dans des choix difficiles 😉
Sylvie Bédard - Complice de votre Présence 