Le marketing de peur : même les consommateurs intelligents n’y échappent pas!

marketing de peur et consommateurs intelligentsPeut-être la fête de l’Halloween m’inspire-t-elle le titre de cet article ou peut-être mes nombreuses heures d’écoute de télévision ces derniers jours, où les drames d’horreur se multiplient sous nos yeux. Une chose est certaine, la peur fait désormais partie de la vie de plus de Canadiens, surtout militaires et parlementaires. Oui, cette peur qui peut déclencher des nouveaux besoins que nous n’avions jamais ressentis auparavant. Pensons à la menace nucléaire ou la menace de contamination qui permet à une industrie de faire des millions de dollars avec les produits et services assurant notre sécurité en cas d’accident nucléaire ou de propagation d’un virus. En ce moment, l’industrie de la sécurité fait des millions en personnel supplémentaire partout, et ce n’est que la suite du début depuis 9-11 2001. Que dire de la guerre, outre que le lobby des armes doit jubiler en ce moment avec ce climat favorable à leur enrichissement par l’insécurité ? Si notre héros national du jour, le sergent d’armes Vickers, n’avait pas eu d’arme, qui sait combien d’autres morts le Canada pleurerait aujourd’hui? En fait, la consommation par la peur a toujours dopé bien des ventes. Lors de mon colloque sur le marketing Web en janvier dernier à San Diego, j’ai été stupéfaite de constater le niveau de paranoïa des Américains. Je peux vous confirmer que les sites de commerce en ligne pour les équipements de survie font des millions en ventes, comme dans bien d’autres domaines connexes.

La peur et les 7 péchés capitaux : arme marketing

Depuis la nuit des temps, les marketeurs exploitent les peurs et les faiblesses humaines, les plus tordus peuvent aller très loin. Ce n’est pas nouveau, et je suis sûre que nous ne verrons pas la fin de ce stratagème, du moins, de mon vivant. Le marketing axé sur la Présence, le marketing de sens qui traite avec des consommateurs intelligents, est un antidote à ce marketing malicieux qui fait dire à trop de gens que le marketing est le diable incarné. Or, croyant ou non, un fait demeure : nul n’échappe à la vulnérabilité de notre nature humaine, Les sept péchés capitaux ont le mérite

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Êtes-vous un preneur, un donneur ou un échangeur?

triomphe des généreuxIl y a de ces thèmes qui nous interpellent plus que d’autres. L’attitude à développer dans les médias sociaux est certainement un de ces points de convergence dans tous mes messages. Cette « attitude réseaux » que j’appelle. Cette attitude d’ouverture qui me fait dire : « Que les réseaux sociaux sont comme des parachutes : ils fonctionnent mieux lorsqu’ils sont ouverts! ». Ce n’est donc pas un hasard, si le thème du nouveau livre d’Adam Grant « Give and Take » traduit « Triomphe des généreux » a attiré mon attention. Cette notion de preneur, donneur et échangeur a résonné très fort en moi. Une douce musique à mes oreilles, moi qui prône la Présence, la « grattitude » et le pouvoir de la générosité. Ici, nous avons une ode à l’altruisme, mesurée par rien de moins que le plus jeune professeur de la Wharton School.

Comment situer votre entreprise, ou vous-même, dans ce spectre?

Pour arriver à bien comprendre ce spectre, il serait préférable de définir brièvement les trois thèmes. Parlons d’abord du « preneur ». Vous êtes considéré un preneur, si votre objectif prioritaire est de retirer la plus grosse part du succès. Faire tout pour gagner. Si vous êtes du type « donneur », votre objectif est d’avoir un impact positif sur la vie des autres. Votre souci n’est pas de gagner, mais bien de faire une différence. Si vous êtes un échangeur (et non un échangiste ;-) ), vous recherchez l’équité. Vous êtes parmi les partisans du gagnant/gagnant, et vous cherchez les compromis. Je doute fort que vous ayez conclu que votre entreprise est dans le spectre du « donneur ». Bien peu de dirigeants versent dans cette pensée altruiste, et c’est dommage. Nous y reviendrons. Les chances sont que vous êtes « preneur » et fier de l’être, ou peut-être « échangeur », mais encore ici, gagner fera partie de l’équation dans la petite voix au fond de vous. C’est ainsi que les entreprises sont construites, sinon nous appelons cela un « OSBL / OBNL ». D’accord avec moi?

Faites-vous de la gestion à court ou long terme?

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Lancement de la nouvelle édition : Le nouveau « P » du marketing : la Présence!

Le nouveau P du marketing: la Présence

Livre marketing à l’ère numérique

J’ai enfin terminé la version numérique et imprimée de mon livre. Oui, j’éprouve encore des défis avec la version Kindle qui accepte seulement les livres en anglais selon Lulu.com, mais qui s’en soucie, outre moi? Je n’ose plus calculer le temps investi dans la réédition de ce livre. Après des heures de travail, du soutien de précieux collaborateurs, merci Valérie Lamarre et Louise Lacoursière, et les précieux témoignages reçus et partagés dans le nouveau livre, me voilà enfin sur les rampes du lancement de la 2e édition de mon livre: Le nouveau « P » du marketing: la Présence ou Comment redéfinir les relations avec les clients et les employés à l’ère numérique! Notez ici, que j’ai ajouté « employés » dans le sous-titre, car il est difficile de nier que ce livre en parle abondamment, et que tout le succès repose sur la Présence de ces derniers.

De 2010 à 2014… La petite histoire de mon livre!

Après 1500 copies imprimées et distribuées, mon éditeur « Québécor » me demandait de rééditer mon livre pour procéder à la prochaine impression, mais sans me donner la certitude que ce dernier serait enfin disponible en version numérique. Ceux qui me connaissent savent qu’un « non » se transforme en opportunité d’entendre « oui ». C’est ainsi que mon ex-éditeur m’a cédé les droits de mon propre livre pour que je puisse lui donner une 2e vie numérique, et surtout, l’utiliser sans restrictions. Ce « non » m’a donc transformée en maison d’édition, et grâce à de nombreux collaborateurs, je peux dire mission accomplie. Ce besoin de publier des livrels (e-book) saura trouver d’autres terroirs fertiles. Et si l’aventure vous séduit, je suis équipée pour en publier d’autres. Il n’est pas nécessaire de viser les grands ouvrages, parfois un petit livre peut devenir grand. L’important est de réaliser que les seules limites qui existent sont celles de votre créativité. Les obstacles n’en sont plus réellement. D’ailleurs pour le référencement, la création de contenu est la clé, et les bons contenus, comme des e-books, sont un effet de levier important.

C’est donc avec une grande détermination, et la ferme volonté de garder mon livre totalement pertinent que j’ai entrepris la réédition de mon livre. J’eus tôt fait de réaliser que plusieurs temps de verbe avaient changé, le futur anticipé, se transformait au fur et à mesure des pages, en présent bien réel. J’en ai donc profité pour enterrer les morts, et donner vie aux nouveaux acteurs, qui mourront à leur tour dans la prochaine édition. Oui, ainsi va la vie dans l’univers numérique, les héros d’hier, sont les zéros du jour. Mais j’ai aussi réalisé que mon livre traversait l’épreuve du temps. Au départ de l’écriture en 2008, j’étais être une évangélisatrice, car peu de gens en entreprise étaient là où je l’anticipais. Aujourd’hui, mon livre devient plus que jamais un outil de travail incontournable pour tous ceux qui veulent saisir la pleine capacité de cet univers numérique, et des choix à faire à l’ère de la Présence. Certains lecteurs m’ont confié avoir mon livre comme lecture de chevet, à lire, et relire. C’est pourquoi j’ai la certitude que cette nouvelle édition trouvera une meilleure diffusion parmi la communauté des affaires. La première édition avait rejoint les changeurs, et les éclaireurs, et semblait réserver à une élite. Ce livre, pensé pour les affaires de sens, est vivant et évoluera dorénavant plus rapidement grâce à ma capacité de le contrôler.

Les nouveautés dans cette nouvelle édition

Rien n’est parfait dans ce bas monde, et surtout pas mon livre, mais il est fait avec toute la Présence que je pouvais lui offrir. Une nouvelle page couverture, une révision complète du contenu, une nouvelle présentation graphique, et surtout la même conviction que la Présence est la clé du succès. Le contenu a donc bien vieilli, et les dirigeants sont plus réceptifs que jamais à cette idée de la Présence. Vous pouvez consulter les témoignages issus de gens d’affaires de partout, et de toutes les sphères de l’entreprise, et de multiples industries. Avec un titre et un sujet comme mon livre, j’étais très contrariée en 2010 de ne pas avoir une version numérique, j’ai eu beaucoup de difficultés à l’accepter, je m’en confesse. Vous aurez donc, dorénavant tout le loisir de lire sur un iPad, un ordinateur, ou votre tablette préférée, la version numérique étant dorénavant disponible. Il suffit de le télécharger en passant dans la boutique, d’autres options sont également disponibles. Il y a en a pour tous les goûts, et les budgets à partir de 9.99$.

Boutique livres marketing

Merci de tout cœur de cette Présence dans ce blogue, car tout ça est possible parce que des gens, comme vous, me rappellent à quel point un phare est nécessaire dans cette brume numérique qu’est devenu le Web et les outils technologiques pour les affaires.

Aussi j’en profite pour vous inviter à joindre la nouvelle formation qui aura lieu le 21 octobre 2014 au pavillon à Saint-Jérôme de l’UQO (Université du Québec en Outaouais) qui s’intitule :

Redéfinir les affaires touristiques et récréatives avec les médias sociaux

 

UQO - pavillon Saint-JérômeCette formation est ciblée pour les acteurs du milieu touristique et récréatif, mais soyons honnêtes, outre les exemples ciblés pour cette industrie, vous apprendrez tout autant sur les médias sociaux et les enjeux, et ce, quel que soit votre secteur d’activités. Elle donne droit également à 0,7 UEC pour ceux qui doivent en cumuler.

 

 

Sylvie Bédard - Mind Drop

 

 

Le monde dans mon clavier: la nouvelle vie de citoyen planétaire!

Le monde dans mon clavierEn décembre 2007, lorsque j’ai décidé de lancer mon blogue, nous étions bien peu à fréquenter assidument le Web. D’abord, il fallait un ordinateur encombrant sur le bureau, c’était le début des portables dignes de ce nom, et surtout la mobilité était un concept que Steve Jobs se promettait de redéfinir. J’avais décidé de parler de la vie 2.0, car toute notre société frappait de plein fouet une nouvelle réalité numérique qui allait changée notre façon d’entretenir des liens avec nos pairs. Mes critères éditoriaux étaient simples: si la vie des gens était changée par l’arrivée d’une solution numérique, et si le phénomène exigeait une réflexion, voilà que j’écrivais un article sur le sujet. Je parlais de vie numérique pour les immigrants numériques, car les autres ne pouvaient pas me lire. Ils ne savaient pas qu’un jour, eux aussi, n’y échapperait pas. Mon père a fêté ses 75 ans, et je crois qu’il s’est offert Facebook en cadeau, justement pour ne pas perdre le contact avec l’humanité qu’il l’entoure. Parce qu’il faut le dire, si les médias sociaux font perdre du temps, ils en font gagner beaucoup aussi en qualité relationnelle. Je ne sais pas comment je pourrais faire pour entretenir des liens avec ma grande famille sans Facebook. Nous nous sommes retrouvés, et rapprochés grâce à Facebook, et nul ne peut argumenter ce fait. Certains étaient peut-être mieux cachés que d’autres, mais à nous de décider qui nous suivons, et avec qui nous échangeons.

La démocratisation du numérique et ses dérives

Bien sûr, l’intrusion des Facebook de ce monde dans nos vies, a apporté aussi son lot de travers, et de perversions. Pensons à ces pseudos comptes, comme Kim Labrie, même Facebook admet avoir entre 5.5 % et 11.2% de faux comptes. Mais, c’est aussi ça la société, des individus tous semblables, mais ô combien différents. Rien n’y échappe, les médias, les émissions de style « ligne ouverte », les entreprises, les voisins, les amis, la famille, etc., tous accros de la micro-nouvelle locale ou mondiale à la sauce médias sociaux. Plus la nouvelle est près de nous, et plus nous y serons intéressés. C’est donc dire que tous, vous et moi, sommes continuellement à construire notre audience en publiant des informations. Certains le font avec un filtre, et d’autres, malheureusement sans filtre. Ainsi, si l’idée de partir en vacances vous prend, de grâce ne le dites pas dans Facebook à tout le monde publiquement sans changer vos critères de confidentialité, annoncer à ses amis proches est une chose, mais mettre une annonce lumineuse sur votre porte en est une autre (votre compagnie d’assurance vérifie votre Présence sociale contre vous, comme les voleurs). Les récalcitrants, à ces réseaux sociaux, autour de moi ont toujours le même argument; « Ah! moi! Ça ne m’intéresse pas ces affaires-là! Je n’ai as envie que tout le monde connaisse ma vie! ». Cette attitude révèle que la société Lire la suite

L’équation du succès : la valeur d’un client dans le temps (CLV – Customer Lifetime Value)

Valeur des clients dans le temps - CLVLors de mon article sur la nécessité de fournir des recommandations plutôt que des informations à vos clients, j’avais promis un article sur la compréhension de la valeur d’un client dans le temps, mieux connue en anglais par la CLV – Customer Lifetime Value. Si ce concept est bien connu par moult marketeurs, il faut dire que les outils pour calculer cettedite valeur ont bien évolué, et que la méthode est de plus en plus raffinée pour les offensives Web. La valeur d’un client dans le temps, se définit par l’accumulation de tous les revenus nets (revenus bruts – [coûts marketing + coûts de services associés à la vente + coûts d'acquisition]) que ce client apportera à une organisation au cours de la durée de sa relation avec elle. La CLV définit donc le revenu potentiel que chaque client peut vous apporter au fil du temps. Il met donc l’accent sur la nécessité de bien saisir l’importance de chaque client, en lui accordant l‘attention nécessaire à son bonheur, ou plus exactement, sa fidélité.

Savoir investir débute par savoir compter

Pour se lancer à corps perdu dans les activités de sollicitation dans le Web, ou dans celles plus traditionnelles, il faut absolument savoir quels sont les coûts que nous sommes prêts à investir pour acquérir un nouveau client. Cette équation est assez facile à faire pour ceux qui connaissent bien leurs marges bénéficiaires, mais surtout la valeur d’un client dans le temps – CLV. C’est d’ailleurs cette profonde compréhension qui a permis à Jeff Bezos de mener sa société, Amazon, sur les remparts d’une des plus grandes machines à fabriquer de l’argent grâce au Web. Selon Bezos, les opportunités d’Amazon, résident dans les marges bénéficiaires de ses compétiteurs. Il est prêt à payer cher pour un client (même à perte), sachant que sa CLV est, à moyen et long terme, extrêmement rentable. En d’autres mots, attirer des clients avec des promotions hyper alléchantes (type « loss leader ») pour enclencher l’engrenage de la fidélité et de l’achat répétitif ou complémentaire. Son arme: les Big Data et les micros données. Il peut prédire, au cent près, notre comportement. Sa banque de données est une véritable mine d’or. Et vous, quel prix êtes-vous prêt à payer pour obtenir un nouveau client? Si vous êtes comme la majorité des entreprises, du Web ou autres, vous direz sûrement le moins possible. Mais comment établir ce « moins possible », si nous ne connaissons pas la rentabilité d’un client? Ou pire, nous n’avons aucune idée comment mesurer la valeur d’un client dans le temps?

Déterminer le coût d’une référence (lead) est la clé du succès

La question à 100 $ : combien dois-je investir en frais de publicité ou en SEO pour réussir sur le Web? LA question récurrente dans mon domaine (nouvel entrepreneur, comme entreprise de longue date), le coût du succès en d’autres termes. La première étape consiste à comprendre la valeur d’un client pendant toute la durée d’une relation avec votre entreprise, et pour la connaître, il faut mesurer le passé, ou prédire l’avenir sur la base d’hypothèses. Mais il faut surtout comprendre les cycles de l’engagement, cet entonnoir de vente qui conduit un client vers votre entreprise, et à terme, en fait un client fidèle. À cela s’ajoute la compréhension des segments de marché, et plus spécifiquement des personas pour le Web, pour analyser les différents cycles de vie. Plusieurs auteurs ont tenté de simplifier la compréhension de ces cycles, et ils ont permis aux marketeurs d’obtenir des données comparatives sur les performances de leur industrie en matière de marketing relationnel. Vous pouvez également consulter les outils de la Harvard Business School pour faire le calcul de votre CLV. Le Web a grandement facilité la précision de la mesure, puisque nous savons exactement tout le chemin que chaque client a parcouru pour arriver jusqu’à nous. Donc, si vous saviez que chaque nouveau client coûte 5 $, Lire la suite

Êtes-vous un infopreneur ou infodonneur?

Infopreneur ou infodonneur?Suite à mon article sur l’importance de transformer l’information en recommandation, j’avais annoncé ce sujet d’aujourd’hui sur le nouveau métier d’infopreneur! La majorité des entrepreneurs du Web devenus millionnaires sont nés de ce métier d’infopreneur, néologisme généré par la contraction des mots entrepreneur et information. Dans ce métier, l’information est le fonds de commerce. Par contre, ceux qui réussissent sont justement ceux qui font la différence entre information et recommandation et qui savent apporter une valeur ajoutée. L’infopreneur s’enrichit en vendant ses connaissances, valides ou pas, sur le Web. Vous comprendrez que le jeu pour ces infopreneurs est de gagner votre confiance en construisant leur crédibilité à chaque occasion. Nous pouvons donc déduire que ces millionnaires du Web sont passés maîtres dans l’art de vous convaincre de leur « valeur ». Or, il faut savoir que c’est trop souvent le nouveau piège pour appâter des internautes assoiffés de connaissances, une crédibilité faite de toutes pièces. Une amie, qui dirige une agence de placement, me disait récemment, « je connais juste assez de notions de SEO (référencement) pour être dangereuse! ». Elle s’est alimentée de lectures au gré du Web, et elle en sait juste assez pour faire des gaffes plus catastrophiques que si elle n’y connaissait rien. Le lendemain, j’ai une autre connaissance qui m’avoue être au bout de ses ressources après avoir payé très cher des formations pour se « vendre » sur le Web, et qui finalement a fait plus de mal que de bien avec ces informations de premier niveau. Elle demande de l’aide, mais n’a plus les moyens de se la payer! Oui, ils savent prendre, ces info »preneur », ils savent comment vous inonder d’informations, au mieux, organisées, et au pire, erronées ou incomplètes (à vous de deviner lesquelles). D’ailleurs, le triomphe des généreux en parle largement.

Faites naître un nouveau métier d’infodonneur!

En ayant moi-même participé à une tonne de webinaires et ayant acheté beaucoup d’informations sur le Web, j’ai appris la valeur du mot « donner ». Lorsqu’on paie pour apprendre et parfaire ses connaissances dans un flux continu d’essais/erreurs, la valeur de la connaissance prend un nouveau sens, surtout elle participe à l’inflation du savoir. Être en mesure de faire un usage sensé de toutes ces infos, parfois contradictoires, est déjà en soi un défi. On ne demande pas à un canard comment il flotte, il le fait c’est tout. Pour beaucoup de choses, c’est ainsi, et avec le temps on oublie que nos connaissances sont au stade du compétent inconscient. Il suffit de voir un néophyte (incompétent conscient) sur un iPad ou un téléphone intelligent pour comprendre que l’ergonomie intuitive est un concept qui évolue vite, car il n’y a rien de moins intuitif qu’un iPhone pour un nouvel usager « Blackberry », ou pire, un nouvel utilisateur de téléphone intelligent. Donc le principe de l’infodonneur repose sur la commercialisation de son savoir également, mais à une différence près, il donne pour nourrir une relation à long terme. C’est une version plus « présente » que celle de l’infopreneur qui fait de son activité principale un filet, dont les grandes mailles qui se rétrécissent au fur et à mesure que le poisson mord à l’hameçon. Alors que l’infopreneur doit accélérer le cycle de vente et passer au suivant, l’infodonneur fait un peu l’inverse, il ne joue pas sur l’urgence et n’abuse pas de votre naïveté. Il donne clairement et sans attente, et il nourrit les clients potentiels à leur rythme sans aucune pression . Il fait de la vente selon le principe de l’info à la demande. C’est une relation à long terme que les infodonneurs construisent. Le plus riche est celui qui est donc en mesure de semer, et récolter plus tard s’il le faut. Il est coutume que les infopreneurs disparaissent au même rythme qu’ils soient apparus au bout de six mois, lorsque les rêves frappent le mur de la réalité.

Que souhaitez-vous devenir: infopreneur ou infodonneur?

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Au-delà de l’information, il faut plus de recommandations!

Infobésité - information vs expérienceAvoir l’honneur de votre lectorat m’impose des règles de base que je m’applique à respecter avec rigueur. Notamment, de faire la distinction entre information, curation et recommandation. J’ai fait un sondage lors de mon dernier article, et j’ai eu l’occasion de lire et prendre note des sujets qui vous intéressent, mais surtout d’accueillir les commentaires que certains ont pris le temps de me partager. C’est non sans émotion que j’ai pu comprendre que mon blogue était dans une classe à part. Attention, je ne dis pas qu’il est mieux, ou pire, que les articles standards dans la blogosphère, mais simplement qu’il est différent. C’est à échanger par écrit et verbalement avec vous, que j’ai pu constater que mon approche ne laisse personne indifférent. En fait, soit on adore, soit on n’adhère pas facilement! Si vous lisez encore, vous êtes probablement dans la première catégorie. Je peux donc vous expliquer plus en détail les motifs de cette polarisation.

Le défi de transformer l’information et de partager celle qui nourrit la connaissance

Je consomme l’information comme une boulimique. J’ai lu quatre livres cet été sur les affaires et le Web, j’ai assisté à divers webinaires, et aussi à un congrès à l’extérieur du pays et je lis chaque jour des dizaines de pages d’information. Mais je le fais pour apporter de la valeur à l’information, et la transformer en connaissances. C’est pourquoi j’écris ce blogue et que  j’ai aussi terminé la réédition de mon livre (ma graphiste termine la mise en page d’ici quelques jours). Je participe aux discussions dans l’écosystème des médias sociaux, je n’hésite pas à donner mon point de vue. J’anime plusieurs groupes de discussions également, bref je pense être passablement à jour et renseignée sur les questions d’affaires sur le Web, le marketing, les médias sociaux et tutti quanti. Lorsque je prends le temps d’écrire un article pour mon blogue, ce n’est certainement pas pour m’écouter écrire, ou m’apprendre quelque chose. Je le fais pour partager mes connaissances. Par contre, je me fais un devoir de faire la différence entre passer de l’information, curer de l’information ou partager une opinion qui conduit vraisemblablement à des recommandations. Il est possible que mes billets prennent une allure tantôt éditorialiste, tantôt techniques, tantôt dénonciateurs, mais jamais sans susciter votre réflexion, et ultimement vous aider dans vos décisions et vos actions. Il semble que ce lecteur assoiffé de connaissances soit vous, les autres s’abreuvent d’information ailleurs en ce moment (rions un peu ;-)). Oui de temps à autre, je fais de la curation de contenus, mais généralement je le fais pour les billets à caractères plus techniques, et en général je laisse ce plaisir à d’autres qui sont excellents dans cette discipline du recyclage de contenus.

1 % des usagers du Web sont des créateurs

Dans la pyramide de la création des contenus, ceux qui créent des contenus originaux (pas de la curation de contenu) sont environ un sur cent.

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